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《新浪網》:樂家巢楊昌雄:變革傳統家具營銷思維

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2014-12-16 10:59:00

雙十二作為雙十一的延續,不僅僅是網上電商的特價狂歡日,更是湖南樂家巢家具有限公司命定的一年一度的“巢粉日”。湖南樂家巢家具有限公司成立兩年多以來,已經在籌備第七家連鎖店,雙十一更是取得了300萬的傲人業績,震驚業內!今天長沙新浪家居非常榮幸邀請到湖南樂家巢家具有限公司董事長楊昌雄,跟大家一起分享他的生意經。

樂家巢家具董事長楊昌雄
湖南樂家巢家具有限公司董事長  楊昌雄

【新浪家居】:楊總,您好!

【楊昌雄】:大家好,我是樂家巢家具的總經理楊昌雄,樂家巢創立兩年多以來,為湖南消費者提供了成千上萬的好的家具產品,今天是我們樂家巢的巢粉日,我們用12月12日定為樂家巢的巢粉日,在這一天把我們的巢粉召集來,看看我們的成長,看看我們最新的產品,同時,在這一天我們也準備了豐厚的大禮回饋我們的巢粉。

【新浪家居】:那舉辦這次巢粉日的原因是什么呢?

【楊昌雄】:我們樂家巢成立了有兩年半了,第一年,我們就獲得了很多消費者的喜愛,在消費者的熱切關注下,我們樂家巢獲得了快速的發展,截止到現在,樂家巢已經在湖南長沙開出了五家店,三個月在蘇州也開出了第六家店,目前在太原的第七家店也已經簽約。我覺得我們的發展跟消費者的支持和喜愛分不開,因此我就想我們能給消費者帶來什么?我們能夠讓消費者記住我們什么?那這個時候我就覺得我們有必要特定一個日子來回饋廣大巢粉,讓更多的消費者來了解我們,雙十二本來是一個網絡狂歡日,我們用網絡的狂歡日,來定為我們的巢粉日,而且規定,以后每年的十二月十二日都是我們的巢粉日,歡迎我們所有的老客戶在這一天回到我們樂家巢,參觀我們新采購的產品,以及我們新的進步。同時在這一天,給我們老客戶準備一些實用的禮品,以此來感謝他們喜歡我們的產品,給了我們信心和力量,讓我們走得更遠更快。

【新浪家居】:您剛剛也說,咱們成立兩年多時間,已經在籌備第七家店了,那這么短的時間,在家具行業異軍突起,為什么咱們能在這么短的時間之內取得成功呢?

【楊昌雄】:大家都知道,家具市場這幾年并不太好,有很多投資者都連連虧損,同時也出現很多家具業的行業丑聞,我們整個家具行業在消費者口碑中都不是很好,每年315的投訴,家具占了很大一部分。那么我作為家具行業的資深人士,我為此感到非常的痛心和擔憂。除此以外,這個行業也缺乏創新。一般人賣家具都是在各個商場的專賣店里面去采購,但是這些專賣店能夠存續多久是很難說的,因為品牌在一個大商場里面已經被弱化,我們很難記住一個家具的品牌,所以在這樣一個大環境下,我就在想,我能夠做些什么。我從96年開始從事家具行業,考察了很多先進的發達國家,我發現別人的家具不是像我們這么賣的,他們往往是找一個城郊結合部,開一家類似“shopping mall”的門店,租金非常便宜,把全球性價比高的產品集中起來,提供給消費者,而且有一個最大的特點就是價格非常便宜。我就覺得這是我們一個品牌能夠存續下去的一個非常關鍵的一點。因為我們賣的不是奢侈品,我們賣的是所有消費者日常要用的,有些時候還需要待人接客的家庭用品,如果這種產品變成了奢侈品,甚至有的一套沙發比一臺車還貴,那么我就覺得這個家具業偏離了他的正常軌道,我們樂家巢的產品通過全球采購,使我們的產品更豐富、更實惠,同時又通過倉儲式展示,使我們租金成本降到最低,展示面更大,我們消費者選擇面更廣。除此以外,我們通過互聯網OTO的模式營銷,但是我們在網上只做宣傳,并沒有直銷。通過線下把消費者引到我們的倉儲店來。讓他實實在在體驗,這個時候他所看到的,所摸到的都是真實的,所以說我們樂家巢用這三大優勢獲得了消費者的青睞,最后獲得市場的肯定,所以現在走得比較穩,比較快。

【新浪家居】:您覺得倉儲店模式將會對傳統賣場帶來哪些沖擊?

【楊昌雄】:首先我是傳統家具賣場的參與者,我在傳統賣場有六家門店,所以我對傳統家具賣場是比較有發言權的。我覺得傳統家具賣場在過去的二十多年里面,為中國的家具行業做出了巨大貢獻,但是我們傳統家具賣場的所有者和參與者也要反思一點,為什么我們現在越來越難做,越來越難走,這個我們要反思,同時我們也要有更多的創新。我覺得傳統家具賣場當然還有它存在的必要和重要性,但是傳統家具賣場更應該做好它的定位,而不僅僅是靠每年的租金來維持它的生存和發展,應該也要有所創新,也要做自我的革命。

【新浪家居】:聽說咱們樂家巢今年雙十一一天的成交量是300萬,是真的嗎?

【楊昌雄】:是的,雙十一是一個非常成功的網絡事件,是由馬云先生通過天貓創立的一個日子,在雙十一當天,天貓上的成交量是576億,可以說創造了世界紀錄,除了線上,很多線下的網絡商店,也創造了很多驕人的業績,我估計當天通過雙十一銷售出去的的產品應該會超過1000億以上。樂家巢是雙十一的參與者,也是擁護者,在雙十一那天,我們賣場里面是全部打九折,以此來回饋客戶的喜愛。在平時,我們樂家巢秉承的宗旨是提供實實在在的價格,不打折,不還價,同時我們把所有的附加在家具上的費用都做了單列,譬如說:我們不會送貨,一般都是消費者自提,或者我們也可以略微收取一點費用之后,幫消費者送回家。因為,在國外家具用品都是不送貨的,消費者可以開著自己的卡車,或者小轎車把產品拖回去。所以說,在雙十一的當天,我們只做一個活動就是:全場當天打九折,就這么10個點,讓消費者感到了我們的誠意?;顒赢斕焓侵芏?,按常理來說,大家是都在上班,沒有時間來逛賣場,但是,我們當天晚上營業一直到12點,來購買的客戶絡繹不絕。如果說,大家都在雙十一當天給我們消費者以誠意的價格,我相信,在這一天都會有很滿意的收獲,我們樂家巢這一次雙十一的活動,也是對我們新老客戶的一次巨大回饋。

【新浪家居】:您之前說我們樂家巢很多貨物都是從國外進口的,我知道咱們樂家巢最近也是拿到了進出口權,您覺得拿到進出口權之后,對樂家巢的發展會有什么影響?

【楊昌雄】:我考察了很多國家,每年也參加很多家具展會,特別是最近幾年,我覺得中國家具展會上的產品價格越來越貴,當然并不是說這些廠商賺得越來越多,而是由于成本上升,地價、人力以及相關的附加費用的上升,造成了中國很多的家具成本也在急劇上升。但是與之對比的,像印尼、馬來西亞、越南,他們的人工成本只有中國廣東的四分之一到三分之一,地價幾乎只有中國的十分之一,他還有很多原材料的優勢。所以,在這種情況下,我們覺得有必要找到更具性價比的產品來回饋給消費者。如果我們能做到全球資源的配置,那么對于中國現有的家具廠商也是一種促進,不能把我們的市場局部定義在就是中國市場,應該要有全球化的眼光,這是我走遍全世界以后得出的結論。截止到現在,我們的進口額已經超過200萬美元。

【新浪家居】:我想請問咱們樂家巢在國內開店,引進國外的優秀家具產品,那有沒有想過去國外開店,把咱們好的產品推出去呢?

【楊昌雄】:這個問題也的確有很多朋友在問我,我們去年在加拿大成立了一家分公司——Happy Nest Furniture Canada Inc。這家分公司主要是用它來定義做全球資源采購的配置,我們未來面向的不僅僅是中國的市場,目前我們的產品就已經銷到了加拿大。我覺得北美的市場非常廣闊,我們也有必要去全球市場上搏擊一下。而湖南市場或者是大陸市場,是我們的根據地,我們要把根據地做好了以后,再出去開拓。

【新浪家居】:聽說您今年被評為電子商務湖南十大牛商之一,那么在電子商務這一塊,您有哪些獨到的見解可以跟我們分享一下?

【楊昌雄】:首先來說,互聯網思維就是一個分享的思維,只有在分享中,我們才能走得更快更遠,互聯網思維絕對不是一個封閉的,而是一個開放的。我在2010年5月,開始接觸互聯網,上過很多培訓班,在實踐的時候又結合了我們企業自身的實際情況,才會走得越來越好。因此,我很想給家具建材業的同行幾點建議:第一,要盡快擁抱互聯網,第二,一定要盡量地走OTO模式,因為我們擅長的是線下,而不是網絡,我們并不擅長在網上直銷,而且網上直銷也會產生巨大的費用,所以,我的建議是盡快的運用OTO模式,回到線下。

【新浪家居】:非常感謝。

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此文關鍵字:家具 家居 樂家巢 楊昌雄

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